合作热线:4000-558-518

客服热线:400-833-2882

NEWS

首页 > 公司资讯 > 公司动态 > 3个月拿钱数个亿,他在农村开出了近万个“7-11”

3个月拿钱数个亿,他在农村开出了近万个“7-11”

发布日期:2016年06月06日    浏览次数:940

1

深圳动态集团公司董事长、深圳淘实惠总部创始人陈伟


在过去一年,陈伟跑过一千多个村落,沿着地图的中轴,画出了一条从南到北的纵贯线。

 

他家在杭州,之前在阿里待了12年,后来把公司注册在深圳,却开始了居无定所的创业生活。作为淘实惠的创始人,他一年到头出差在外的日子能超过300天。

 

主要目的是直接接触淘实惠的“合伙人们”——这些人分散在各地的县城和村庄里,多数在当地有号召力或者实体经营的小百货商店。成为“合伙人”后,淘实惠会在他们小卖铺里安置一块电视大小的购物屏幕,外面的商品就这样涌进了村里,而在上面成交的每一单,他们都能获得佣金。

农村电商

因此每次见到他们,陈伟都最关心两个问题:一个是淘实惠在当地村民中的口碑,一个则是“合伙人”的赚钱能力。而后者作为淘实惠进入每个村庄的有效渠道,几乎和最直接的消费者同样重要。借助于他们,淘实惠以县城为切入点,用当地有声望的人参与牵线,发动村东头的小卖铺加入,在辽阔而茫然的农村电商市场,织成了一张实体网络。根据陈伟提供的数据,成立一年时间,淘实惠已经在20多个省接通了近万个销售点。

3


下沉市场的网络效应牵扯出了资本市场的爆发力。今年3月,刚对外发出“完成3亿元人民币A轮投资”消息的陈伟马不停蹄,立即启动了B轮融资。仅用一周的时间,淘实惠就对小饭桌独家透露了获得数亿元人民币B轮投资的消息。

 

“你知道在这个领域,想称王要先广积粮”,临近正午的咖啡馆突然静了不少,陈伟像吐出一个秘密似的讲出这句话。


与其下村刷墙,不如发动人民战争

2012年从阿里巴巴离职创业的时候,陈伟想做一件有“足够大市场”的事情。而事实上,他最终所选取的市场也的确足够大,在远离北上广的地方,还活跃着超过6个亿的农村人口,即使一线城市的电商厮杀已久,对他们来说,这还是一块尚能跑马圈地的区域。

 

也正是因为足够有想象力,巨头们的马匹已经被成批放了进来。201410月,淘实惠启动还不到一年,阿里就宣布了“千县万村”计划;之后,京东也推出了“3F战略”,想把3C、金融等产品带进无数个像刘强东家乡一样的地方;就连不擅电商的腾讯,也在去年7月,以投资的方式把自己带到了田野。

 

庞大的对手们让陈伟焦虑和自信交织。焦虑感推着他更快地去融更多的钱,“这个领域花钱的地方太多,如果手里有几十亿个现金,我谁都不怕”,即使是3月底刚拿到的B轮投资,陈伟已经着手启动了C轮融资。

 

自信则来自于他走访过的那一千多个村庄,陈伟是浙江人,身上带着江浙商人的精明和勤奋,但在创办淘实惠之前,他甚至都没有过在农村生活的经历。在农村市场摸打滚爬了300多天之后,陈伟自认已经有了充足准备:“到今天,如果说我们对农村市场的理解是第二名,没有人敢说他是第一名”。

4


最有力的体现是他在农村市场所建立的一套销售体系。在陈伟看来,想把电商带到乡下,选品、销售方式、物流和售后等各种环节,一踩一个坑。

 

最先解决的是渠道。淘实惠大规模进入的第一个省是湖北:交通方便,农村的经济发展较好,并且有丰富的农副产品产出。

 

陈伟的做法是以县城为单位,每到一个地方,先拉单子,找出当地最有影响力的人——多为意见领袖或企业家,再将其发展成为淘实惠在当地的县域合伙人,疏通了每个县城之间的主动脉。陈伟相信,没有人比这些县城既得利益者更懂当地的商业运作,对淘实惠来说,他们的人脉、资源、甚至商业经验,都能够为自己在当地输送足量弹药。

 

这些县域合伙人则负责打通村落之间的毛细血管。他们到每个村里寻找经营状况最好的商铺,并说服其加盟。但挑战在于,同样是卖货给村民,如何和这些商铺站在同一战线?

 

淘实惠的逻辑有点像爱鲜蜂:不如各取所长,一起卖货。在村级的商铺里,淘实惠给自己的定位是服务者和补充者。除了提供商品管理系统,淘实惠在每家商铺里还架了一个电视一样的展示屏,农资、家电、服装……村民只要浏览下单,商铺就能获得提成。这样一来,商铺借助淘实惠扩充了品类又不多占库存,而淘实惠也把这些商铺变成了自己的流量入口。


5

6

不仅把货卖进去,还要把货运出来


和多年前的村落生态不一样,农民进城的大潮涌起之后,如今的农村里,留下的多是老人、儿童和妇女。

 

在农村里做电商,相当于从这些非消费主力的群体口袋里掏钱,搭桥修路的体力活之外,还要想办法打开他们的钱褡子。

 

“如果你去想卖给他们什么东西,你一定是卖不掉的”,在调研之后,陈伟逐渐意识到,农民拒绝电商的理由有很多:假货、物流、资金安全、售后保障……关键是,如何以一种更平滑的方式让他们接受电商?

 

先是从看得见摸得着的刚需开始。淘实惠找到的切入点是生产资料,化肥、种子、农具……这些标准品适合比价,又有村里的实体商铺做背书,相对更容易刺激购买。

7

“合伙人”们甚至还会组织从下而上的团购。玉米收获的季节需要大量的围网做存放工具,几乎一整个村的需求集合下来,淘实惠的人去采购,批发给村民,比传统的零售方式便宜了接近一半。

 

陈伟曾总结过淘实惠上的热销品类:最多的就是生产资料,其次则为孩子的教育用品和生活物资。

 

而在购买方式上,为了让农村的消费者更有安全感,淘实惠的电商销售逻辑也经过了特别设计:以聚划算式的特卖方式为主,店家可以根据实际情况发起特卖活动。消费者滑动屏幕,看到的都是促销活动,不用注册即可下单,交付定金即可结账,等待收货或者到店铺自取。


农村电商

物流则是以整合的方式完成。在后端,淘实惠负责采购和库存,特卖的数据汇总之后,第三方物流会把商品运到县城,而县城到村庄的“最后一公里物流”则主要通过县城“合伙人”所组织的配送团队来完成。这个环节最大的难点是密度,订单量小的时候,成本难以摊薄,淘实惠的方式是一个县城一个县城地稳扎稳打,密度达到一定量之后才会向周边扩散。

88


动脉、毛细血管搭建完成之后,淘实惠还想做的一件事是让农产品走出去。在淘实惠上,有一个专门的板块是土特产,比如东北的大米、河南的枣,当地农民电商消费者身份的同时又是农产品的卖家。

 

摸索两年,在实现了月交易额突破10亿元之后,陈伟得出了深刻感触:“千万别去改变农民的消费方式,你必须依据他们的习惯,去改变自己,才有可能让他们接受这件事情。”